time-casio.ru

Давайте посмотрим на процесс продажи B2C. Клиент — частное лицо, готовое что-то покупать благодаря вездесущей рекламе. Если разобраться, то мы зарабатываем деньги, чтобы покупать, получая удовольствие. Человек в обществе потребления живет, чтобы приобретать. Компании на рынке B2C поддерживает сама глобальная система общества потребления.

Так как же подобраться к заветным покупателям?

Итак, что же такое B-клиент?

Михаил Казанцев, бизнес-тренер и автор книги «Школа 2B2-продаж», уверен: «Не видя разницы между двумя явлениями, мы не можем эффективно управлять ими. Между между B2B- и B2C-продажами (так же, как и между B- и C-клиентами) есть принципиальные различия. Именно они помогают найти рычаг и подобрать ключи к влиянию на решения B-клиента».

B-клиенты, в отличие от C-клиентов, чаще всего специализируются на закупке определенного вида товаров. А порой они эксперты в своей области и значительно превосходят продавцов по компетентности. В хорошо организованных компаниях B-закупщик — либо эксперт, либо рядовой сотрудник, имеющий четкие критерии решения (что, как и почему закупать).

C-клиент осуществляет множество закупок в самых разных областях. Он покупает продукты питания, одежду, электронику, услуги образования, лечения и банковские, недвижимость, строительные товары, канцелярию. Очевидно, что потребители не могут быть специалистами в таком широком диапазоне. Это открывает широкие возможности для продавцов-экспертов — манипулировать решением клиента за счет его некомпетентности.

Менеджеры по продажам слепо верят, что продажа важна сама по себе. Вне зависимости от того, торгуешь ты помидорами на рынке или продаешь прокатный стан. На самом деле разница огромна. И дело даже не в том, что в одном случае ты продаешь частному лицу, а в другом — организации. А в том, что у человека и у бизнеса совершенно разные ценности.

Почему с C-клиентами работать намного проще, чем с B-клиентами? Именно благодаря фактору удовольствия: решение о покупке ради наслаждения принимаются спонтанно и без оглядки на реальные финансовые возможности.

Только ответив на вопросы, почему покупают частные лица и как решение о закупке принимает B-клиент, возможно построить адекватную систему продаж B2B.

Здесь и лежит принципиальное отличие, барьер между покупателем и закупщиком. Для покупателя покупка — жизнь и удовольствие. Для закупщика — ежедневная, рутинная работа.

Клиенты на B2B-рынке — организации. В отличие от частных лиц они существуют не для того, чтобы тратить деньги, а чтобы зарабатывать. А значит, первое и очень важное отличие B-клиента от C-клиента — процесс покупки B-клиенту не доставляет удовольствия.

Кроме того, закупки на предприятиях не совершаются под действием эмоций, а обычно проходят под контролем нескольких инстанций. Психологи давно доказали: если решение принимается под присмотром и контролем, то степень его спонтанности и безответственности снижается.

В книге «Школа 2B2-продаж» есть не только эти — очень важные! — ответы, но и новые подходы к сфере B2В. И даже рекомендации по работе с закупочным комитетом — «черным ящиком» для менеджеров по продажам.

В отличие от C-клиента на решения B-клиента о закупке практически не воздействует мода и система сверхпотребления. Закупщик розничной сети приобретает те же товары с целью увеличить прибыль, зная о слабостях С-клиента. При этом личное отношение закупщика к закупаемому товару неважно. Главное — выгода.

У каждого бывало (если не у вас лично, то у знакомых), что приобретение дорогих вещей в кредит противоречит логике и экономическим возможностям.

Как выглядит C-клиент?